Тренинг: Продажи - Генерация спроса. Леонид Валь

Программа занятия:

1. Основы продажи  решений.

• Проведение role play по стимуляции спроса
• Блоки письма \ разговора по стимуляции интереса. Понятие оффер, повод для обращения.
• Создание стимулирующего письма \ тезисов звонка
• Генерация спроса. Тактика. Проведение первого контакта
• Аккаунт плэннинг. Поиск новых клиентов и работа с текущей базой
• Создание реальных профилей таргетов для партнеров 
• Определение таргетов и ключевых лиц для первого контакта из бизнес- подразделений потенциального клиента.
• Способы выхода ключевых лиц потенциального клиента. Выбор вариантов для партнера
• Генерация спроса. Стратегия. Планирование контакта.
• Модель потенциальных потребностей компании в ИТ- решениях: финансовая эффективность, клиенториентированность, операционные возможности, организационная гибкость, бизнес- интеграция.
• Декомпозиция потребностей компании на потребности   отдельных членов « заявочного комитета». Pain chain.
• Сферы интересов «заявочного комитета» компании клиента, роли и зоны ответственности.
• Модель изменения потребностей, схема «болей клиента»
• Генерация спроса. Стратегия. Выявление и идентификация потенциальной сделки. Создание своей story (истории успеха)
• Модель и понятия технологии: пайплайн, план, форкаст, воронка  продаж, этапы сделки.
• Общий обзор методологии продаж решений: этапы сделки  и инструментарий PPVVC (pain – power- vision – value- control).
• Технология продажи  решений.
• Различия продаж решений и  прямых транзакционных  продаж.
• Различия в генерации спроса и продвижении решений и прямых транзакционных продажах (понятие pain-подхода, экспертиза, ядро ЦА)
• Консалтинговая составляющая в продажах решений.
• Ключевые факторы успеха продажи решений.

​О спикере: Леонид Валь

Леонид Валь является экспертом в продвижении комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR) и их составляющих, таких как: внедрение системы продаж проектов в компании, Solution Selling Process (методология процесса продажи решений), большие продажи, генерация спроса (построение кампаний обзвона, колл-центров), управление воронкой продаж, руководство отделом продаж ИТ, маркетинг решений.
С 2008 г. Леонид сотрудничает с ООО «Майкрософт Рус», где отвечает за подготовку обучающих программ для партнеров вендора (продуктовые тренинги, продажи, менеджмент, маркетинг), проведение тренингов для тренеров, разработку и проведение сложных программ, требующих глубоких знаний рынка и специфики деятельности вендоров и партнеров. Среди компаний, с которыми работал Леонид, такие лидеры индустрий информационных технологий, фармацевтики и рекламы, как Cisco, Микротест, Яндекс, Афиша-Рамблер, Softline, SoftKey, COMPAREX, Docsvision и многие другие.
Также Леонид является основателем и генеральным директором компании Q.E.D., специализирующейся на консалтинге и тренингах по продажам решений для крупного и среднего бизнеса.