Продажи: Управление пайпланом: середина воронки продаж и дожим сделок. Леонид Валь

Цель тренинга – сверить усвоение материала предыдущих двух дней, ознакомить проекты с типовыми ошибками b2b проектов при генерации спроса и работе с текущими лидами, выявить проблемные места и разработать варианты их расшивки

Целевая аудитория тренинга – те проекты, которые: 1) соответствуют общей ЦА программы и уже имеют реализованные сделки (или большой пул лидов при отсутствии реализованных сделок); 2) проекты «пула А» (даже если ни лидов, ни продаж нет)

Блоки тренинга:

1. Сверка текущего пайплайна проектов
2. Выдача типовых ошибок проектов на каждом из девяти этапов проекта
   1. Разбор всего пула ошибок
   2. Выбор точек роста каждого из проектов
3. Анализ текущих каналов генерации спроса
   1. Презентация проектами существующей схемы
   2. Анализ альтернатив (другие ядра ЦА \ другие каналы \ процентные веса между «пропаганда экспертизы» и «предложение покупки»)
4. Анализ скриптов генерации спроса
   1. Подробная отработка первой коммуникации с таргетом
5. Подробный разбор пайплайна проектов, начиная со второй коммуникации с таргетом (первая предметная встреча)
   1. Анализ подробной схемы пайплайна с учетом «этапов сделки по целям» и индакшенов между этапами
   2. Проведение переговоров по квалификации сделки
   3. Подробный анализ каждого из этапов:

1)Квалификация

2)Разработка требований

3).Согласование КП

4).Защита КП

5).Закрытие сделки

6).Внедрение

7).Постпродажа

1. Итоги встречи:
   1. Проекты создают список точек роста
   2. Выбор приоритетной точки роста и разработка решений (назначение 1:1 консультации)

О спикере: Леонид Валь

Эксперт, специализирующийся только на продвижении комплексных  услуг в ИТ-сфере и производных от него: внедрение системы продаж проектов в компании,  Solution Selling Process, Большие продажи, Пайплайн менеджмент, Руководство отделом продаж ИТ, Маркетинг решений.

Среди клиентов: Майкрософт, Яндекс, Афиша-Рамблер, Софтлайн, Компарэкс и другие компании в сфере ИТ.

С 2008 г. сотрудничает с Майкрософт, где отвечает за подготовку обучающих программ для партнеров вендора (продуктовые тренинги, продажи, менеджмент, маркетинг), проведение тренингов для тренеров, разработку и проведение сложных программ, требующих глубоких знаний рынка и специфики деятельности вендоров и партнеров.

Является партнером компании, специализирующейся на продвижении hr-проектов для крупного бизнеса (бизнес-симуляции для больших аудиторий и топ-менеджмента с использованием облачного ПО) и может поделиться собственным успешным опытом  продаж консалтинга, управления продажами и маркетинга услуг.